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お知らせ

 

下記内容は発表時のものです。最新情報と異なる場合(サービスの変更、組織変更など)がありますのでご了承ください。

『i-Communication 経営セミナー2014』を大阪にて開催
関西地区印刷会社の経営者・幹部層200名が来場
(株)昭和堂の企業変革への取り組みから
“厳しい時代を勝ち抜く経営戦略のあり方”を探る

2014年11月18日

富士フイルムグローバルグラフィックシステムズ株式会社

去る10月17日、FFGSの毎年恒例のイベントとなった『i-Communication 経営セミナー』を、大阪市中央区のヴィアーレ大阪にて、関西地区の印刷会社の経営者・幹部層を対象に開催し、約200名のお客さまにご参加いただきました。セミナーでは、株式会社昭和堂の代表取締役社長・永江正澄氏を講師にお招きし、企業変革への取り組みとその成果について語っていただくとともに、社員の方のインタビュー映像なども紹介しました。

[画像]

(株)昭和堂は、新規事業としてパッケージ印刷に取り組むと共に、営業を中心とした意識改革にも注力。顧客との接点を重視し、「販売促進サポート会社」として既存顧客との関係強化、新規顧客の開拓を進めています。今回の講演では、そんな同社の企画提案力強化の戦略と、その成果が新規受注に結び付いた事例、さらに、将来の幹部を育成する各種研修などについて、永江社長に紹介していただきました。

■ 株式会社昭和堂 代表取締役社長 永江正澄氏

「現在困窮、将来有望」未来の我が社を支える人材育成と新規事業開発に奮闘する
― 価値ある新たな印刷を顧客と共に創り続けるプロフェッショナル集団をつくるために ―
  • 「お客さまとの接点」で差別化を図る

あるとき、社員に質問してみた。「街中にある印刷物を見て、自社で刷ったものか他社で刷ったものか、判りますか」。それに対し、営業も工務も、「自分が担当した印刷物なら判る」。つまり、自分が直接携わった印刷物以外は、どこで印刷したものかわからない、という衝撃的な答えだった。ということは、お客さまが「昭和堂の印刷はいいよね」と判断できるわけがない。少なくとも「印刷物」そのものでは差別化ができていない。では、印刷会社にとっての差別化とは、何なのか。社員たちと話し合いながら、悩み、考えた結果、お客さまと接する場面で「昭和堂っていいね」という満足感を感じていただけるのではないか、という結論にたどり着いた。具体的には、営業がお客さまとお話ししている場面、お客さまの要望に対し、当社からの提案をお出しするプレゼンテーションの場面、さらに、原稿の受け渡しや校正のやり取りなど、制作過程での対応。こうした「お客さまと接する場面」がいちばんの差別化ポイントになるのではないかと考えた。

そして「今後どうあるべきか」という会社としての方向性を、中期経営方針にまとめた。そこで掲げたスローガンは、「社員にもお客さまにも価値ある会社創り」。目指す企業像は「一流の製造部門を持つ、お客さまのための販売促進サポート会社」。より具体的には、「お客さまのために我々は存在し、お客さまの満足が社員の幸せをつくる」ということをあらためて認識したうえで、製造部門と販促企画部門を両輪として、これからもお客さまとフェイストゥフェイスのお付き合いをしていこう、ということである。では、それを実現し、昭和堂の“賞味期限”を伸ばすためには、どうすればいいか。

月次の売上を見ていくと、現状、年度末が極端に多くなっているため、これをできるだけ平準化したい。それによって、人員配置や設備など、無駄のない生産計画が立てられる。売上を平準化するには、新しいリピート商品をつくる必要がある。それは、今後決して需要がなくなることのない印刷物でなければならない。そこで着目したのがパッケージ印刷である。4年前に新工場を建て、LED-UV印刷機を導入。既存のお客さまに対してのパッケージの提案に加え、新たに発足した「NEXT営業チーム」が新規開拓を進めている。ただし、その狙いはパッケージ会社になりたいということではなく、あくまでも「製造部門を持った販促のプロ」でありたいということであり、目標は、お客さまの年間販促予算を獲得すること。パッケージはその中のアイテムの一つ。

単発の営業を続けていると、「今年は仕事が取れたが来年はわからない」の繰り返しで、賽の河原の石積みのようなことになりかねない。そんなビジネススタイルからは抜け出さなければいけない。そこで重要なのは、ビジュアル重視ではなくマーケティング重視の企画立案。プレゼンテーションで、「いいデザインでしょう」ではなく、なぜこのデザインが必要なのかを説明できるようにする。そのために、営業・企画部門ではプロモーショナル・マーケターという資格の取得を推進している。

自社の立ち位置を変えることも必要と考えている。従来は、当社から見て「クライアントの先」にエンドユーザーがいた。これまでも、私どもはエンドユーザーのことを考えたうえでクライアントに提案をしてきたが、立ち位置が「クライアントとエンドユーザーの関係」の外側であったため、見えない壁があり、最終的には価格勝負になってしまいがちだった。では、クライアントとエンドユーザーの間に当社が入ることができないだろうか。楽天やアマゾンなどのビジネスモデルを見ると、クライアントとエンドユーザーの間に入り、真ん中に立つことで、「エンドユーザーにこんなものが売れている」という情報を把握し、そのデータをもとに「こんな商品をつくったらどうか」とクライアントに提案している。これを我々も応用できるのではないか。エンドユーザーにヒアリングを行ない、その結果をもとにクライアントに企画を提案する。それによって、クライアントとの関係をさらに強化できるのではないかと考えた。すでに、「クライアントとエンドユーザーの間」に立って企画提案し、新規受注を獲得した事例がいくつか生まれている。

お客さまに対し、「時代に合った販売促進方法」を提案していくためには、まずエンドユーザーの要望や市場トレンドを調べ、そのリサーチ結果をお伝えするとともにお客さまの考え方をお聞きする。そのうえで最適な販促プラン、販促ツールをご提案し、そのツールの活用効果を分析する。これを一つの流れとして、営業・企画部門が連携して取り組んでいる。

  • 変化し続けなければ、お客さまの役には立てない

経営者は、社員に対しつねに理念を語り続けることが大切。その理念に共感し、組織の一員として誇りを持つことで、社員のやる気は高まっていく。

当社では、経営計画を周知徹底させるため、各種勉強会を実施している。部長以上が参加する本部長会を筆頭に、全管理者が集まり月次決算書の分析を行なうフェニックス会、幹部候補社員対象のブルーバード会、営業管理者・企画デザイン部門のスタッフを中心としたプロモーショナルマーケティング勉強会があり、すべて早朝時間帯に行なっている。

このうち、ブルーバード会というのは、3年前から毎週火曜の早朝に約1時間行なっているもの。毎回、課題を与え、そのレポートをあらかじめ提出してもらい、この会で討論する。いまの若い人たちは「稼ぐ」「儲かる」という言葉を嫌うが、儲からなければ企業としてやっていけない。儲かるということは、お客さまからの信頼の集積であるから、こんなに尊いことはない。この会では、こうした意識を幹部候補社員にとことん教え込む。そのうえで、経営的な数字の見方などを教えている。5年後、10年後には、彼らの中の何人かが経営の舵をいまと反対の方向に切らなければいけなくなるかもしれない。そのときは、成熟した事業を摘んで、別の事業を伸ばしていけばいい。そうして社員と会社が成長していけるようにしたい。私たちは、変化していかなければお客さまの役に立つことはできない。幹部候補たちには、この考え方をしっかりと身につけることで、将来、方向転換を強いられる状況になったとき、的確に動ける存在になってほしい。そういう思いでブルーバード会を開催している。

私どもは、「会社は人間形成の場である」という言葉を、創業時から言い続けている。そして、「今日のあなたは、明日のあなたを支えることができますか?」ということを社員に問い続けながら、「人間性の尊重」をポリシーとして経営にあたっている。

当社は現在、利益は出ているが苦しい状況にある。苦しいときこそ、己の実力が明確になる。目指す企業像を実現するために、経営計画を作成しそれを継続的に実行していく力が重要。その力があってこそ、社会から必要とされる企業へと成長でき、社員の幸福がもたらされると考える。

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